Na wczorajszej konferencji „Inteligentne systemy dla innowacyjnego biznesu” pojawili się reprezentanci firm, z którymi kontrakt chciałby podpisać nie jeden dostawca IT – Grupa Lotos, Grupa Luxmed, SESCOM S.A. oraz UM Gdańsk. Wzięli oni udział w panelu dyskusyjnym, w którym odpowiadali na pytania jaki powinien być dostawca IT i co oferować, aby wspólny biznes doszedł do skutku.
Co się liczy dla klienta przy wyborze dostawcy
Pierwszym hasłem była wiarygodność. Dostawca powinien budzić zaufanie w to, że dobrze wykona swoją pracę. Większe firmy klientów często nie mogą sobie pozwolić na to, by wykonawca po dostarczeniu produktu (o ile nie wcześniej!) zniknął. Odpadają zatem freelancerzy i małe firmy o niepewnej przyszłości. Utrzymanie i rozwijanie systemu jest równie ważne.
Kolejną myślą było uzasadnienie biznesowe. Dostawca przychodząc z propozycjami powinien przede wszystkim przedstawiać konkretne korzyści dla biznesu klienta. Najlepiej, żeby były to korzyści dla tego konkretnego klienta, nie wszystkich z tej branży. Chociaż znajomość branży to także podstawa. Trzeba mieć świadomość, gdzie i komu warto proponować rozwiązania innowacyjne, a kiedy takie, które podnoszą sprawność organizacyjną.
Fundamentalną cechą dobrego dostawcy jest przygotowanie do spotkania. Rozmowa powinna być na temat i mieć przemyślany przebieg. Wydaje się to oczywiste, jednak z jakiegoś powodu zostało podkreślone 😉 Ważne są umiejętności prezentacji – interesującej i rzeczowej. Po tym jak olśnimy klienta swoim urokiem osobistym, nie wolno zapominać o słuchaniu!
Jak rozmawiać z klientem
Jaki styl rozmów preferują klienci? Przede wszystkim taki, jaki rozumieją 🙂 Warto zatem zamienić informatyczny slang na język biznesowy i introwertycznego geniusza IT na kogoś, kto potrafi rozmawiać językiem korzyści.
Rozmowa zamiast skupiać się na szczegółach rozwiązania, mogłaby rozpoczynać się od ogółu. Łatwiej uchwycić wspólny punkt widzenia rozpoczynają od wysokiego poziomu abstrakcji. Obrazowe przedstawianie pomysłów mile widziane.
Jeśli w rozmowie pada stwierdzenie „nie da się!”, warto zastanowić się nad dwiema rzeczami. Być może IT patrzy na problem zbyt wąsko i zamiast skupiać się na konkretnym rozwiązaniu, mogłoby wyjść od potrzeby stojącej u jego potrzeb i zaproponować inne rozwiązanie, które już „da się”. Biznes z kolei być może narzuca rozwiązanie, zamiast powiedzieć, co chce przez to osiągnąć (może da się inaczej?).
W dużych firmach
Duże firmy zazwyczaj posiadają pewną strategię informatyzacji, która wspiera strategię organizacji. Planowane przedsięwzięcia są budżetowane. Dostawca z zewnątrz może dobić targu, jeśli wpiszę się w strategię informatyzacji, albo zaproponuje nieplanowane dotąd rozwiązanie, które jednak może w znacznym stopniu pomóc firmie. Wtedy znajdą się fundusze 😉 Dobrze w rozmowach biznesowych nie pomijać wewnętrznych działów IT. Biorąc pod uwagę ich technologie i inne uwarunkowania, mamy w firmie dodatkowego sprzymierzeńca.
W sektorze publicznym
Sektor publiczny musi działać zgodnie z ustawą o nieuczciwej konkurencji, dlatego też zamówienia odbywają się w formie przetargów i nie jest dobrze widziana żadna forma faworyzowania dostawców. W związku z tym można nie rozmawiać z nikim lub z wszystkimi chętnymi. Niektóre instytucje są otwarte na propozycje 🙂
Wzajemne zaufanie
Wzajemne zaufanie możemy budować także przez próbki rozwiązań i pilotaże. Wiążą się one z mniejszym ryzykiem (cena, czas), dają okazję do zweryfikowania założeń, ich doprecyzowania, a nawet sprawdzenie, czy organizacja sama w sobie jest gotowa na przyjęcie rozwiązania IT. Musi być tylko czas na taką próbkę.
Moje pytanie do zaproszonych dotyczyło otwartości firm w początkowych rozmowach biznesowych. Czy i w jakim stopniu są skłonne wyjawiać swoje strategie i cele biznesowe, aby dostawca mógł lepiej zrozumieć ich potrzeby i zaproponować rozwiązanie, nie tyle posiadane w swojej ofercie, co rzeczywiście odpowiadające na ich potrzeby. Jedną z odpowiedzi było zapewnienie, że od firmy można naprawdę dowiedzieć się wiele, o ile tylko widać, że rozmowa posuwa się w odpowiednim kierunku i faktycznie zmierza do odkrycia dobrego rozwiązania. Dyskusja zamknęła się stwierdzeniem, że wizja i strategia to podstawa i dostawca jak najbardziej powinien ją znać. Powinna być ona punktem wyjścia.
