Wiele osób po prostu rzuca się do robienia produktu. Pomysł przecież genialny, bo ich własny 🙂 A potem rozczarowanie. Miały być miliony, a jest niewypał, stracone pieniądze i czas. Zanim wejdziesz w dany sektor z Twoim biznesem/produktem/usługą, zbadaj, czy warto. Podpowiedzi dostarczy Ci analiza 5 sił Portera.
Zajmuję się tym tematem od niedawna. Jeśli wychwycisz jakąś nieścisłość, daj znać, proszę 🙂
Co to jest ten sektor?
Na początku zdefiniujmy co to w ogóle jest ten sektor? To przestrzeń, w której konkurujesz z innymi firmami sprzedając dany produkt na danym rynku (w danej lokalizacji).
Przykłady różnych sektorów? Sprzedaż makaronu w Polsce. Sprzedaż makaronu na Ukrainie. Sprzedaż piwa w Polsce. Sprzedaż piwa regionalnego na pomorzu. To wszystko są różne sektory, ponieważ konkurujemy z innym produktem na innym rynku – dla innych ludzi, z innych lokalizacji.
Przykłady różnych sektorów w IT? Wytwarzanie dedykowanego oprogramowania w Trójmieście dla małych firm. Sprzedaż systemu do rejestracji czasu pracy w Polsce. Wytwarzanie systemów raportowania finansowego dla banków w Polsce.
Czemu to niby ważne?
Ano, zobacz. Twoja firma prawdopodobnie nie działa w jednym sektorze, ale w wielu (jeśli robi różne rzeczy dla różnych klientów z różnych lokalizacji). Nie da się jednoznacznie powiedzieć, czy pozycja firmy jest silna czy słaba bez określenia – w czym, gdzie i dla kogo.
Firma, która wytwarza oprogramowanie dla instytucji publicznych startując w przetargach i wykonuje też systemy na zamówienie dla innych firm prywatnych, działa w co najmniej 2 sektorach. Konkuruje z innymi firmami w przetargach i z innymi walczy o zlecenie dla firmy X z Działdowa. W jednym z tych obszarów może być świetna (np. łatwo wygrywa przetargi), a w drugim ledwo ogarniać.
Firmie może nagle strzelić do głowy, żeby zacząć robić coś nowego, np. robiliśmy na zlecenie, a teraz stworzymy świetny produkt” albo „robiliśmy dla logistyki, a teraz zaczniemy dla ubezpieczeń”. Dobrze, żeby choć chwilę pochylić się nad pytaniem „Czy warto?” (#najpierwanaliza).
Zdefiniuj jakie są sektory działalności (produktów, usług) Twojej firmy? Do jakich klientów kierujesz ofertę? Na jakim rynku (lokalnym, Polskim, międzynarodowym)? Wybierz sektor do dalszej analizy.
5 sił Portera
Michael E. Porter (amerykański ekonomista, profesor, kierownik Instytutu Strategii i Konkurencyjności na Harvard Business School, światowej sławy ekspert w dziedzinie strategii organizacji i konkurencji [1]) opracował metodę, która ocenia na ile dany sektor rynku jest atrakcyjny, czyli czy warto robić na nim biznes. Skupia się ona na 5 elementach [2]:
- Siła przetargowa nabywców (na ile klienci mogą narzucać swoje warunki)
- Siła przetargowa dostawców (na ile dostawcy mogą narzucać swoje warunki)
- Ostrość walki konkurencyjnej (czy trzeba mocno szarpać się z konkurencją)
- Groźba pojawienia się nowych konkurentów (czy nowej firmie łatwo wejść i zgarnąć część rynku?)
- Groźba pojawienia się substytutów (czy klienci mogą zaspokoić swoją potrzebę w inny sposób?)
Siła przetargowa nabywców
Najpierw ustalmy, kim są ci nabywcy? To klienci w danym sektorze.
- Jeśli sprzedajesz makaron w Polsce to nabywcami są wszyscy polscy zjadacze makaronu.
- Jeśli sprzedajesz jedzenie w Warsie, to Twoimi nabywcami są osoby jedzące i pijące w restauracyjnych wagonach.
Jak ocenić siłę przetargową nabywców? Czy to Ty zabiegasz o to, aby od Ciebie kupili a oni kręcą nosem? Czy to oni walą drzwiami i oknami a Ty możesz wybrzydzać