Jak docierać 10 x dalej, 10 x skuteczniej i sprzedawać 10 x więcej? Oda do Content Marketingu

31 maja 2016

Słyszałeś kiedyś cel projektu pod tytułem “Chcemy zwiększyć sprzedaż” lub “Chcemy powiększyć bazę potencjalnych klientów“? Mi trafił się kiedyś “Chcemy zwiększyć zaangażowanie naszych obiorców“. Może też pomagasz swojej firmie wypromować się w Internecie. Wyzwanie dla analityków po IT, w szczególności, kiedy uczestniczysz w wymyślaniu rozwiązania. Marketing ma wiele wspólnego z tego typu celami. Dla mnie ta dziedzina kryła w sobie pociągającą zagadkę. Pożyczyłam od kolegi książkę, którą, wsadzoną do torebki, można by zabić (Paweł, jeszcze nie przeczytałam). Zdarzyło się jednak tak, że temat podszedł mnie od innej strony – mojego bloga.
Marzyła mi się umiejętność pisania, która sprawi, że nie będziesz mógł oderwać się od ekranu. Rzutem na taśmę, dwa dni przed rozpoczęciem zajęć, zapisałam się z równie szaloną Kasią na podyplomówkę Copywriting, Content Management, Storytelling. Dziś, po zakończeniu studiów, dzielę się z Tobą moim boleśnie zbyt krótkim ich podsumowaniem. Po co? Bo coraz więcej firm wpada na pomysł prowadzenia blogów, które zwiększą świadomość ich marki, ściągną klientów i pracowników. Coraz więcej ludzi rozumie, że zamiast bić się o uwagę tam, gdzie wszyscy mają już dosyć reklam, lepiej tworzyć wartościowe treści, po które ludzie sami przyjdą, kiedy będą ich potrzebować. I możesz wykorzystać to jako środek do celu projektu, który podano tak jak w pierwszych 2 zdaniach tego artykułu 🙂 Zawsze chodzi o pieniądze. A pieniądze to klienci. A klienci nadchodzą przez treści.
Przy okazji to też kilka słów do pasjonatów prowadzących blogi. Równie dobrze słowo blog możesz zamienić tutaj ze słowem “strona” czy “strona firmowa”.
Po przydługim wstępie – zapraszam.

Prowadzisz bloga eksperckiego? Czy wiesz, że marnujesz jego potencjał?
Pomyśl, ile osób Cię czyta? Mogłoby ich być 2 razy więcej. 5 razy więcej. 10 razy więcej. Mógłbyś pławić się w tysiącach lajków na Facebooku. Nacierać się kilkudziesięcioma tysiącami złotych. Co miesiąc. To wszystko wymyka Ci się tuż sprzed nosa. Dlaczego? Bo… Przyjrzyjmy się najpierw temu jak działasz.

– No, siadam i piszę artykuł. A potem wysyłam go przez newsletter i udostępniam w serwisach, bo mam ich kilka!
– No, to świetnie. A ilu masz czytelników?
– Może nie aż tak dużo, ale to niszowy temat. Nie każdy jest go w stanie zrozumieć.

Efekt? Powalające statystyki.
200
Mnóstwo osób łaknie Twojej wiedzy. Dręczą ich problemy, które mógłbyś rozwiązać. Ale nigdy o Tobie nie usłyszą. Inni wchodzą na Twojego bloga jak na otwartą imprezę. Pokręcą się, po czym wyjdą zignorowani, niepotrzebni i nigdy już nie wrócą. Niektórzy czytają Cię w uwielbieniu, ale nie dowiesz się o tym. Ich uczucie uschnie na marne przez brak wieści, inicjatywy, dwustronnej komunikacji. Twój blog stoi w miejscu, bo nie masz na niego planu.
Chcesz to zmienić? Zrób 3 rzeczy.

Copywriting – pisz interesująco

Po pierwsze, tchnij życie w swoje teksty. Pisz tak, żeby wciągać, hipnotyzować i zachwycać. Ale jak zachwycić np. w artykule o diagramie dekompozycji funkcjonalnej? Pozbądź się słów zbędnych, nudzących i ogólnikowych. Powykreślaj wszystkie statyczne czasowniki, formalne zbitki rzeczowników i bezosobowe określenia. Abstrakcyjne sformułowania zastępuj konkretami malującymi obrazy. Wzbudzaj niepokój, rozczulenie, rozbawienie. Przywołuj smak miętowej gumy rozlewający się po ustach pachnących jeszcze paloną kawą, którą wypijasz na mocny start w pracy nad diagramem dekompozycji funkcjonalnej.
Moje efekty? Kilka osób powiedziało, że ostatnio piszę naprawdę dobre artykuły. Hej, przecież zawsze pisałam fajnie! „Nie, teraz jakoś inaczej”. I komentarz na FB „Ty to masz dar”. To nie dar. To przekleństwo. Teraz ilekroć parzę na swój stary tekst albo teksty innych o firmie, produkcie, innym temacie, burzy się we mnie krew, pojawia załamanie i przemożna ochota totalnego przerobienia. Wszystko przez nową wiedzę z rewelacyjnych studiów, ćwiczenia i cierpliwe odgruzowywanie swoich tekstów. Ćwiczę dalej hipnotyzowanie w nagłówkach, wprowadzeniach, treściach artykułów. Efekt? Pisząc świadomie, ostatnie 3 artykuły, które stworzyłam konkurują w liczbie osłon z 3 hitami bloga, które powstały na przestrzeni ostatnich 4 lat. To się nazywa poprawa skuteczności! 😉 Też tak chcesz? Wskazówki czekają dalej.

Storytelling – opowiedz historię

Po drugie – opowiadaj historie. Znajomy mówił mi, jak pewnemu trenerowi na szkoleniu usnął uczestnik. Problem w tym, że to był jedyny uczestnik. Zamiast katować zmęczonych ludzi suchymi informacjami, drętwymi wypunktowaniami, zabierz go na przejażdżkę po doświadczeniach – Twoich lub stworzonych postaci. Zanurz go w historii, w świecie zmysłów i zdarzeń. Zaciekaw go, zanim uśnie nie dotarłszy do końca.
U mnie na blogu zmiany pokazały się w zakładce „O nas”. Teraz opisuje moją historię, zamiast wypunktowywać uczelnie i projekty. W Kursie Adeptów Analizy stworzyłam bohaterkę Annę Lizę, która przeżywa swoje projekty i wyciąga z nich wnioski ucząc się razem z czytelnikiem.

Content Management, Content Marketing – opracuj strategię

Po trzecie – opracuj strategię. Jak w prowadzeniu firmy, urządzaniu domu czy odchudzaniu, nie pomogą doraźne i przypadkowe akcje. Jeśli pragniesz spektakularnych efektów, podejdź do tematu kompleksowo, z pomysłem i planem. Spontaniczne pisanie tego, co Ci ślina na klawiaturę przyniesie brzmi łatwo, przyjemnie i mało skutecznie. Każdy artykuł szarpie w swoją stronę, więc nic dziwnego, że blog stoi w miejscu.
Piękną, logiczną strukturę, którą uwielbiam w analizie, widać też w content marketingu. Założenia są podobne – wyjdź od nadrzędnego celu. Odpowiedz sobie na pytanie, co jest misją Twojej strony? Jakie wartości Ci przyświecają? Jaką wartość oferujesz swoim czytelnikom? Kim oni są (jakie to persony)? Jakie dzielicie powody i tematy do rozmów? Co dokładnie im przekażesz? W jakiej formie? Na jakim kanale? Kiedy? Jakich słów kluczowych użyjesz w tekście, żeby dać się łatwo znaleźć ludziom i przeglądarkom?
Długa lista pytań czeka, abyś na nie odpowiedział. Te wszystkie wysiłki skoncentrowane na jednym celu rozpędzą Twojego bloga w upragnionym kierunku. Ruszy jak rakieta. Przebije się przez stratosferę Twoich oczekiwań.

Ścieżka konwersji

Potężne paliwo napędowe dla całego mechanizmu uzyskasz, jeśli zrozumiesz jedną kluczową rzecz. Nie istnieje coś takiego jak „Twój czytelnik”. Nie wystarczy jeden wór, do którego wrzucisz wszystkich. Potrzebujesz co najmniej 5 worów.
ścieżka konwersji
W każdym kolejnym znajdziesz osoby coraz bardziej zaangażowane w Twoją twórczość. Zastanów się, kim są ludzie w poszczególnych worach i co możesz zrobić, żeby przeskakiwali coraz dalej i zostawali w tym dla najbardziej zaangażowanych.
W pierwszym gniotą się Ci, którymi zajmujesz się rzadko lub wcale. To obcy. Nie słyszeli o Twoim blogu i jeszcze nie wiedzą, że możesz odmienić ich życie. Dalej tłumnie gromadzą się odwiedzający. To te anonimowe twarze przychodzące do Ciebie, a potem wychodzą z niczym i ślad po nich ginie. Trzeci to leady, subskrybenci, osoby, do których masz kontakt. Stosunkowo nieliczna grupa, która zdecydowała się podejść, przedstawić, zostawić wizytówkę. W czwartym przestronnym worze goszczą się klienci. To ci, którzy kupują to, co im sprzedajesz – towary, siebie czy swoje idee. Jednak to nie jest ostatni wór. Na samym końcu, gdzieś na skraju albo poza Twoją świadomością, rozlokował się worek elitarny. Worek, gdzie trafiają nieliczni – Twoi ewangeliści, miłośnicy. Zachwyceni Twoją marką, kupujący w ciemno, walczący o Twoje dobre imię jak o najcenniejsze skarby własnego ja. Życzę Ci, żeby znalazł się tam ktoś jeszcze poza Twoją mamą.
Jak wspierać migrację do lepszych worków? Czekaj na każdym z progów z naręczem atrakcyjnych propozycji. Na pierwszym – z wpisami w social mediach, linkami do bloga z innych stron, dyskusjami na forach, logiem na materiałach, słowami kluczowymi i dobrym SEO. Do grona leadów zapraszaj przez formularze, przyciski Call-To-Action, landing page, wartościowe darmowe opracowania, kampanie reklamowe, zbieranie kontaktów off-line. Na klienta zapracuj oceną leadów, mailingiem, dobrą stroną produktową, kampanią reklamową. Rozpieść klienta przez personalną wiadomość, pochwal w social mediach, daj prezent. Zaskocz, dostarczając więcej wartości niż oczekiwał, a zostanie Twoim ewangelistą.
Co zyskasz dzięki nowemu podejściu do Twojego bloga? Sprzedaż poszybuje w górę, nie opędzisz się od lajków i gorących uczuć, a Twoje przesłanie pobiegnie w świat w tempie olimpijskim na odległości ultramaratońskie.
Chcesz? Chcesz tego wszystkiego? Potrzebujesz kilku rzeczy.

Specjalisty lub wiedzy o copywritingu, storytellingu i marketingu treści (link do fajnej podyplomówki, Piotr Bucki http://bucki.pro, Artur Jabłoński http://arturjablonski.com – ucz się od najlepszych)
Opracowania strategii – misja, Twoje wartości, historia, persony, propozycja wartości dla czytelnika, powody do rozmów, tematy, tytuły artykułów, kanały, ekosystem – przepływy między kanałami, słowa kluczowe, cele, narzędzia
Atrakcyjnych treści – umiejętności tworzenia tekstów, które porywają (link do bloga fantastycznej Pani Joanny Wryczy-Bekier – http://poradnikpisania.pl – ucz się od najlepszych – przekazującej praktyczne rady, które zastosujesz już od pierwszego tekstu, dostrzegając ogromną różnicę, a doskonalić się będziesz przez kolejnych kilka lat), ale także otworzenia się inne formy jak obrazy, dźwięki, filmy
Narzędzi wspomagających inspirację, planowanie publikacji, tworzenie materiałów, planowanie SEO, publikację, analizę ruchu, optymalizację strony, reklamy
Codziennego działania – zakasania rękawów, podzielenia się odpowiedzialnością lub zadbanie, by coś się działo automatycznie, nawet, kiedy Ty odpoczywasz albo masz inne zajęcia
Analizy i optymalizacji – sprawdzaj jak idzie w odniesieniu do Twoich celów, wyciągaj wnioski, udoskonalaj, testuj i wdrażaj to, co się u Ciebie sprawdza

Do dzieła! Powodzenia!

Cześć, jestem Hania.

Jako strategiczny analityk biznesowy na pograniczu zarządzania i IT zapewniam, że projekty i działania w organizacji przynoszą wartość biznesową. Dostarczam kompetencji analitycznych managerom i zarządom z Polski, Niemiec i Szwajcarii przy tworzeniu strategii oraz wdrażaniu jej w kilkuset osobowej międzynarodowej organizacji.

Komentarze - 3

PCC
16 czerwca 2016, 13:48
Mimo wszystko warto pisać o czymś ciekawym a nie o temacie powielanym już tyle razy na innych blogach. Trudno trafić teraz w internecie na artykuł o oryginalnej interesującej treści.
Odpowiedz
luaksz
23 czerwca 2016, 14:41
Wcale nie jest tak łatwo zaciekawić czytelnika. Programiści mają bardzo ciężko, copywriting w ich wykonaniu zwyczajowo zostawia wieeeelee do życzenia, a przecież ktoś musi pisać programistyczne wypociny. I pytanie, jak rozwiązać taki problem? 🙂
Odpowiedz
1. Hania Wesołowska
  23 czerwca 2016, 15:37
  Można znaleźć tego jednego na sto, co pisze merytorycznie i bardzo ciekawie, albo stworzyć parę – jeden wie o czym pisze, a drugi wie, jak to ciekawie ująć. Można programista-programista, programista-ktoś_inny_z_IT albo programista + copywriter. Nie jest to łatwe, żeby się porozumieć na takie specjalistyczne tematy, ale jest szansa na dużo ciekawszy tekst niż bez tego.
  Odpowiedz